インサイドセールスに関する疑問にお応えします。

Q：インサイドセールスの得意分野はあるの？

これまで営業が担当のしていて手の回らなかった顧客も多いと思います。その中でも購買力のあるポテンシャルを秘めた顧客は多いのではないでしょうか。

折角お取引をいただいているのこのお客様を大切にしてLTV向上を図るというのがインサイドセールスの得意分野ではないかと考えています。（LTV：「顧客生涯価値」になります。ある顧客が一生のうちに、自社製品やサービスをどれだけ購入、利用してくれるのか、合計でどのくらいの利益をもたらしてくれるのかを示す値です。）

新規顧客開拓にかかるコストは既存顧客対応の５倍のコストがかかると言われています。新規顧客開拓をやめるというのではなく、これまでコストを覚悟して長年の積み重ねで新規開拓してきたお客様があるのであれば、インサイドセールス構築を機にこの開拓済みのお客様をこれまで以上に大切にするビジネスモデルを検討されてはいかがでしょうか。新規開拓と既存顧客をバランスよく成果に結びつけることでビジネス基盤の再構築を図ることが可能になると考えます。

Q：インサイドセールスのメンバーは？

インサイドセールスのメンバーは様々経験の持ち主で構成しますが、顧客価値向上を第一に考えることのできるメンバーが必要です。

・フィールドセールスの経験者、優秀なリーダー

・新入社員研修期間にインサイドセールスを経験する人

・事情は様々ですが、対面セールスに向かなかった人

・定年後の再雇用者

・事情があり転勤ができない人

・病気や怪我などハンディキャップがある人

しっかりと受け入れ研修を行うことで様々なメンバーを受け入れ、成果を上げることが可能です。

適所適材を可能にします。

Q：電話が苦手なんです

もし、架電のイメージをテレビショッピングのキャスターやコールセンターで何らかの案内するオペレータのように立て板に水の如くスラスラと話をする姿をイメージしてそれと比べてだめだから苦手と言われるのであれば、それは違います。

また、電話している内容をそばで聞かれているのが緊張するんです。何話していいのかわからなくなるんです。というのであれば、インサイドセールスは一方的に話すのではなく、逆に聴くことに重点を置いたコミュニケーションを行いますので、定期的な訓練や周りがアドバイスを行う仕組みを創ることによって徐々に慣れ、スキルが向上してきます。心配ありません。

Q：架電チームって何ですか

大規模なインサイドセールス組織を構成する場合、きめ細かい顧客対応を行うためにチームを創ります。（私はアメーバチームと呼んでいます）

全体を統括するマネージャー一人では、個々のお客様対応やオペレータの悩み。癖、体調等を把握することができません。そこでチーム編成を行いリーダーを設けマネジメントするのです。

チーム別に担当するお客様を分類し、タイムリーなメール対応を図ったり、業種別に仮説課題を設定してコンタクトするなどチームで自立した戦術を実施することも可能なのです。

Q：架電する際、知っておきたい使える情報

いざ架電する前に知っておきたい有効な情報としてグーグルマップ（写真）に顧客の住所を入力し検索します。お客様の事務所を写真で確認でき、どんな街のどんなところにある会社なのかを知ることで落ち着いて架電することができるのです。

Webで　Whoisを検索します。ホームページがある会社であればドメイン検索によりホームページ管理責任者（IT関連部署）がわかります。規則に従って利用してください。

ニュース検索で企業の取り組み等に関するニュースを各種新聞記事より検索し確認します。

＊事前の情報収集は良いことですが、時間をかけ過ぎないようにします。せっかく調べても不在の場合も多いので効率が悪くなります。必要最低限の情報収集で行動をするようにします。

Q：インサイドセールスに不向きな業種はあるの

今やインサイドセールスは様々な業種で導入されています。

社内規定で電話でのコンタクトを拒否される場合を除いて、B2B、B2B2B、B2Cの各取引形態で業種に関係なく導入は可能であると考えています。

Q：休眠顧客はどう対応するの

なぜ休眠しているのか理由を把握する。復活できるのか理由を確認しに対応を検討する。

復活できない理由もあるので注意する。

Q：既存顧客へのコンタクトの注意点は

・販売後のサービス空白時期をつくらない。

・買替え時期がわかっているので逆算して提案する。

・定期的な情報サービス、キャンペーン案内など顧客を大切にしているイメージを創る。

・顧客の様々な課題解決に貢献することでLTV向上に繋げる。