インサイドセールスは、非対面の手法を活用し営業プロセスの分業化による生産性向上を図ります。以下は、インサイドセールス構築促進の提案です。 インサイドセールス構築目的 営業プロセスを進化させる 期待される効果 ■顧客関係が強化、信頼される関係になる。■顧客の変化・課題を捉えた競争力優位の案件情報を提供する。■営業プロセスが進化する。(分業・連携・情報・成果)■顧客価値向上・ロイヤルティ向上による生産性向上を実現する。 顧客コンタクトは、自社の利点を訴求することから顧客利益(価値)の創造へ進化します。 インサイドセールス構築後のイメージ図 ・マーケティングとフィールドセールスの中間に位置・分業と連携の好循環を機能させる・顧客データベースがスキームの基盤 顧客変化を捉え、選ばれる会社へ進化が必須 顧客との関係は、「選び選ばれる関係へ進化する」ことで長期的信頼関係を育むことに重点をおく! 課題1:プロセスの属人化と非効率性 ■リード顧客へのコンタクト、見込客発掘、育成、案件化、提案・受注の一連のプロセスを営業担当者が個々に完結しており、業務が属人化している。■「足で稼ぐ」ことが岩盤の営業スタイルとなっており、デジタル化や分業体制の整備が進んでいない。■営業活動が特定顧客に集中しており、手の回らない顧客がいる。 課題2:組織マネジメントとスキル ■マネジメントノウハウの不足により、組織が十分に機能していない。■インサイドセールスに必要な知識・スキルが不足しており、効果的な分業体制が構築できていない。 課題3:営業改革の試行錯誤 ■制度変更や成果報酬制度の導入といった表層的な改革では成果が出ず、むしろPDCAなどの行動様式を定着させることの方が効果的であることが判明してきた。■営業の生産性向上を図る組織は、一握りの花形営業が組織を牽引するのではなく、一人ひとりの能力を押し上げ組織全体の底上げをすることが必要だとわかってきた。■一方で変化を望まないメンバーもおり、組織全体の変革には時間と工夫が求められている。 課題4:人財育成、顧客ニーズの変化 ■これまでは「考える個人(ハイパフォーマー)」の採用と育成を重視してきたが、転職リスクも高いため、限界を感じている。■顧客の購買意識が「モノ」から「コト」、さらに「感動体験」にシフトしており、営業の提供価値にも変化が求められている。■営業担当者のモチベーションは、「顧客に貢献できた」という実感二より高まる傾向が強い。■営業体質を抜本的に見直すきっかけが求められている。■自社特定商品の販売強化による営業活動の焦点を明確化したい。■顧客関係を創り提案受注までを一人で行う営業プロセスは限界がきており、分業・協業による営業効率の向上が急務である。 このような課題解決のためにインサイドセールスを構築します! インサイドセールスとは、架電・メールを活用した非対面の手法で顧客とのコンタクトを行い、関係強化・顧客育成を図り、営業向けに案件情報を提供する組織です。(ECサイトへの誘導等により、フィールドセールスを介さず受注までのプロセスを担当するケースもある)その為に■営業組織が顧客対応してきたプロセスを分解し、分業体制と組織連携の仕組みを創ります。■顧客との有効コンタクト情報を蓄積した顧客データベースを組織連携のツールとして活用します。■架電スキル(聴く力、質問の力、情報記録)を強化します。■電話とメールを効果的に利用した顧客コンタクトサイクルを設定し、フィールドセールスへの情報提供を行います。■顧客コンタクトは、一方的な売込みをしないことを徹底し、顧客との関係強化に集中します。その過程で課題共有を図り、解決策のヒントを探します。■この一連のプロセスで案件情報基準をクリアした場合は、フィールドセールスに情報を提供します。■良質な関係と情報(競争優位な状態)を提供することで、フィールドセールスは提案・受注に集中します インサイドセールスの強化ポイント ■仕組みの構築、部門連携、メンバーのスキル向上を図ります。 分業体制と組織連携の情報サイクル マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、サービスエンジニアのそれぞれの役割を明確化し、それぞれがスキル向上・生産性向上を図ると同時に組織間の連携が円滑であることで相乗効果を発揮します。そして、それぞれの視点から潜在的課題を見つけるヒントや気づきを共有し、顧客価値向上に繋げていきます。 マネジメント基準(品質、行動)公平な対応 情報の品質を担保する上でその基準は重要になります。インサイドセールス毎に甘辛があれば営業は困ってしまいます。基準に則った上で、行動目標や成果目標を設定していきます。■行動目標:有効コンタクト件数、総コンタクト件数、StageUP件数等■成果目標:案件情報件数、受注件数、金額、自社のマーケティング戦略に対応した項目等を設定■顧客分類別のコンタクトサイクル基準 インサイドセールスの取得する情報 圧倒的な競争優位の状況を創ります 変化を知り、展開を仮説する・・・その為に情報の鮮度、共有、活用する仕組みが必要 貴社独自のインサイドセールス構築を支援 ■現状を把握し最適なシナリオでインサイドセールスの設計貴社の良い点・改善点を共有し無理のない進化に取り組みます。■マネジメント基準構築支援■インサイドセールス担当者の研修、伴走支援■これまでインサイドセールス組織を立上げ、運営してきた経験やノウハウをドキュメント化した”Never Note”を提供します。 この”Never Note”を利用してインサイドセールス構築のご支援をさせていただきます。 *ご案内Never社は、インサイドセールス構築の専門コンサルティング業です。IT機器・アプリケーション等の物販は行いませんが、関連するシステムのご相談は承りますのでご利用ください。