インサイドセールスは、非対面の手法を活用し分業化された営業活動とします。以下のページは、インサイドセールス構築を提案するものです。

インサイドセールス構築目的

期待される効果

■顧客関係が強化、信頼される関係になる。

■顧客の変化・課題を捉えた競争力優位の案件情報提供する。

■営業プロセスの進化する。分業・連携・情報・成果

■顧客価値向上・ロイヤルティ向上による生産性向上を実現する。


構築の手法は、最適なノウハウのピースを組み合わせて貴社のご要望にお応えします。

各ノウハウのピースを紹介
■ご要望の確認
■構築シナリオの作成
■顧客管理の仕組み
■行動マネジメント
■成果マネジメント
■聴く力・質問のメンバースキル
■連携の仕組み
■メールの活用
■ノウハウの共有・ツールの活用


顧客コンタクトは、自社の利点を訴求することから顧客価値の創造へ進化します。


インサイドセールス構築後のイメージ図

・左から右に流れる営業プロセス(非対面と対面の顧客対応)
・マーケティングとフィールドセールスの中間に位置
・分業と連携の好循環を機能させる
・顧客データベースがスキームの基盤


背景には顧客・市場の変化
選択される会社へ進化が必須


課題1
営業プロセスには様々な課題が・・・
変更するのは無理だと諦めていませんか?

■リード顧客へのコンタクト、見込客発掘、育成、案件化、提案・受注の一連のプロセスを営業部門のみで対応している。
■足で稼ぐのが岩盤の営業スタイルとなっている。
■一部の営業、特定の顧客に売上が集中していて、サポート対応できていない顧客がある。


課題2
実は自社独自でインサイドセールスを立ち上げたが運用に課題が

■マネジメントノウハウが不足していて組織が機能していない。
■インサイドセールスのスキル不足を感じている。


課題3
これまでも営業改革は行ってきたが、

■営業改革は、制度を変更したり、成果報酬を導入しても期待する成果を出せず、むしろ行動様式(PDCA)を習慣付けることの方が効果的であることがわかってきたが
■営業の生産性向上を図る組織は、一握りの花形営業が組織を牽引するのではなく、一人ひとりの能力を押し上げ組織全体の底上げをすることが必要だとわかってきたが
 ■一方で変化を望まないメンバーがいる。


課題4

営業現場では

■これまでは、考える個人(いわゆる優秀な営業)を多く集め・育てることを行ってきたが、極めてハードルが高いし転職リスクもある。

■顧客の購買意識がモノからコト、さらに顧客体験による感動に変わり、それが重要な要素になっている。

■営業担当者のモチベーションは、顧客に貢献できたことを自ら実感できることが重要な要素となっている。(一方的な制度変更やインセンティブには抵抗感がある)

■営業体質改善のきっかけになる何かがほしい 。

■自社特定商品の販売を強化したい。

■顧客関係を創り提案受注までを一人で行う営業プロセスは非効率で限界にきている。


このような課題解決のために
インサイドセールスを構築します!

インサイドセールスとは、架電・メールを活用した非対面の手法で顧客とのコンタクトを行い、関係強化・顧客育成を図り、営業向けに案件情報を提供する組織です。(ECサイトへの誘導等により、フィールドセールスを介さず受注までのプロセスを担当するケースもある)

その為に

■営業組織が顧客対応してきたプロセスを分解し、分業体制と組織連携の仕組みを創ります。

■顧客との有効コンタクト情報を蓄積した顧客データベースを組織連携のツールとして活用します。

■オールマイティーな優秀営業でなくても専門スキルを向上させ、チームとして案件対応を行います。

■架電スキル(聴く力、質問の力、情報記録)を強化します。

■電話とメールを効果的に利用した顧客コンタクトサイクルを設定し、フィールドセールスへの情報提供を行います。

■顧客コンタクトは、一方的な売込みをしないことを徹底し、顧客との関係強化に集中します。その過程で課題共有を図り、解決策のヒントを探します。

■この一連のプロセスで案件情報基準をクリアした場合は、フィールドセールスに情報を提供します。

■良質な関係と情報(競争優位な状態)を提供することで、フィールドセールスは提案・受注に集中します


3本柱でインサイドセールス構築を強化

■マネジメント・・・目標設定と進捗管理、モチベーション維持向上、メンバーとのコミュニケーション、人財・組織運営

■マーケティング・・・全体の仕組み創り、顧客DB管理・活用・見える化、メールWeb活用、リード顧客提供、顧客プロファイル管理、コンテンツ管理

■メンバーのスキル向上・・・架電・メール等の非対面コンタクトのスキル強化、聴く力・質問の力・自社商品の理解、活動履歴のDB入力、顧客育成、見込客創出


分業体制と組織連携の情報サイクル

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、サービスエンジニアのそれぞれの役割を明確化し、それぞれがスキル向上・生産性向上を図ると同時に組織間の連携が円滑であることで相乗効果を発揮します。そして、それぞれの視点から潜在的課題を見つけるヒントや気づきを共有し、顧客価値向上に繋げていきます。


マネジメント基準(品質、行動)公平な対応

情報の品質を担保する上でその基準は重要になります。オペレータ毎に甘辛があれば営業は困ってしまいます。基準に則った上で、行動目標や成果目標を設定していきます。
行動目標:有効コンタクト件数、総コンタクト件数、データ入力件数
成果目標:案件情報件数、受注件数、金額、自社の状況に応じた目標項目、件数等を設定
顧客分類別のコンタクトサイクル基準


インサイドセールスの取得する情報

圧倒的な競争優位の状況を創ります

変化を知り、変化を予測する
・・・その為に情報の鮮度、共有、活用する仕組みが必要


インサイドセールスコンタクトの決め事

■決して一方的な売り込みをしない

■顧客別の興味に対応した情報の提供を最適な方法(メールや電話)とタイミングで提供する

■聴くことに徹する


貴社独自のインサイドセールス構築を支援

■現状を把握し最適なシナリオでインサイドセールスの設計 貴社の良い点・改善点を共有し無理のない進化に取り組みます。

■マネジメント構築支援

■インサイドセールス担当者の研修

■インサイドセールス組織を立上げ運営してきた経験やノウハウを”Never Note”としてドキュメント化しました。


この”Never Note”を利用してインサイドセールス構築のご支援をさせていただきます。

*ご案内
Never社は、インサイドセールス構築の専門コンサルティング業です。IT機器・アプリケーション等の物販は行いませんが、関連するシステムのご相談は承りますのでご利用ください。
 
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